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Die konsequente Generierung von Leads für einen MSP ist sehr schwierig, aber es IST möglich und tatsächlich ist der Prozess viel unkomplizierter, als die meisten Leute es für möglich halten. Wichtig ist dabei die konsequente Nachverfolgung von Leads.

Die Herausforderungen des MSP-Marketings

Bevor Ihnen erklärt wird, wie Sie Konsistenz in Ihrer MSP-Lead-Generierung erreichen, zeigen wir Ihnen zunächst, was Inkonsistenz überhaupt verursacht:

Erfolgreiches MSP-Marketing ist vor allem eine Frage des Timings. Es geht darum, zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft vor dem richtigen Interessenten zu stehen. Die meisten potenziellen Kunden sind höchstwahrscheinlich bereits bei einem anderen MSP unter Vertrag. Wenn Sie also Erfolg haben wollen, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Botschaft Ihren Kunden zu einem Zeitpunkt erreicht, zu dem sie a) mit ihrem aktuellen Anbieter NICHT völlig zufrieden sind und b) in naher Zukunft eine Vertragsverlängerung ansteht.

Ein weiterer wichtiger Faktor, der MSP-Marketing so herausfordernd macht, ist die Länge des Verkaufsprozesses. Der Wechsel zu einem neuen Managed-Services-Anbieter ist eine große Investition in Bezug auf Zeit und Geld. Dies ist eine große Entscheidung, über die die meisten Unternehmen sehr sorgfältig nachdenken müssen, und das führt dazu, dass der Verkaufsprozess Monate oder in vielen Fällen Jahre dauert.

Schließlich gibt es heute eine unglaubliche Menge an Konkurrenz auf dem Markt, was oft das Gefühl vermittelt, dass man gegen den Strom schwimmt. Einigen Quellen zufolge gibt es z.B. in den Vereinigten Staaten mehr als 40.000 MSPs. Das bedeutet, dass Sie nicht der Einzige sein werden, der an Ihre potenziellen Kunden herantritt.

An diesem Punkt wird Ihr Fokus klar: Alles, was Sie tun müssen, ist, Ihren Interessenten genau das richtige Angebot zum richtigen Zeitpunkt zu präsentieren.

Wie gehen Sie also all diese Punkte an? Sie konzentrieren sich nicht nur auf die Generierung einer hohen Anzahl von Leads, sondern auf die Möglichkeiten, KONSTANT Leads zu generieren.

Immer Marketing betreiben

Einer der großen Fehler, der oft vorkommt, ist, dass ein MSP, nachdem er ein paar neue Kunden in ein oder zwei Monaten gewonnen hat, seine Marketingbemühungen im Wesentlichen auf Eis legt. Sie sagen dann: “Ich bin im Moment zu beschäftigt und habe keine Zeit für Marketing” oder “Warum will ich im Moment überhaupt neue Kunden haben?”

Das Problem bei diesem Ansatz ist, dass er davon ausgeht, dass Ihre neuen Kunden aus den jüngsten Marketingbemühungen stammen. Die Wahrheit ist, dass die meisten Ihrer Kunden erst viel später kommen als zu dem Zeitpunkt, an dem Sie sie ursprünglich vermarktet haben. Wenn Sie Ihr Marketing jetzt für ein oder zwei Monate stoppen, um die kurzfristige Nachfrage einzudämmen, wird das nicht wirklich etwas bewirken. Stattdessen wird es höchstwahrscheinlich eine monatelange Trockenperiode verursachen.

Wenn Sie eine konstante Pipeline haben wollen, müssen Sie jeden einzelnen Monat Marketing betreiben. Monat für Monat, ohne Ausnahmen.

Überprüfen Sie die Ergebnisse regelmäßig

In diesem Sinne sollten Sie die Ergebnisse Ihrer Bemühungen langfristig überprüfen und darauf achten, dass Sie nicht auf einen einzigen schlechten Monat überreagieren. Kurzfristige Ergebnisse erzählen nur einen kleinen Teil einer viel größeren Geschichte, und Sie können sehr wohl Monate haben, in denen Ihre Marketingbemühungen schlechte Ergebnisse erzielen. Sie sagen sich vielleicht: “Ich habe letzten Monat 1.000 EUR für Google Ads ausgegeben und keinen einzigen Lead generiert, also werde ich das sofort einstellen.” Langfristige Marketingmaßnahmen bedeuten Konsistenz.

Das Problem ist, dass Sie dadurch nicht genügend Daten erhalten, um Ihre Marketingausgaben vollständig zu verstehen. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie entscheiden sich, Ihre Google Ads-Kampagne nicht zu stoppen, und in den nächsten zwei Monaten gewinnen Sie drei neue Kunden und behalten die Ausgaben von 1.000 EUR pro Monat bei. Zu diesem Zeitpunkt haben Sie im Wesentlichen gerade 3.000 EUR für drei neue Kunden bezahlt.

Wahrscheinlich wären viele Kunden bei einem auf Tech Pro ausgerichteten Marketing sehr glücklich, wenn sie 1.000 EUR ausgeben und einen neuen Kunden gewinnen könnten. Anstatt also nach einem einzigen schlechten Monat Entscheidungen zu treffen, sollten Sie Ihren Horizont erweitern und die Dinge auf vierteljährlicher oder besser noch auf jährlicher Basis betrachten. So erhalten Sie einen umfassenderen Blick darauf, wie Ihre Bemühungen Früchte tragen.

Fokus auf Pflege

Die letzte Möglichkeit für eine Art von Konsistenz besteht darin, einen möglichst starken Nurturing-Prozess aufzubauen. Um jede Gelegenheit zu nutzen, müssen Sie bei den Leads im Gedächtnis bleiben, selbst wenn es nur darum geht, sie dazu zu bringen, sich für einen wöchentlichen oder monatlichen Newsletter anzumelden. Erstellen und verschicken Sie weiterhin relevante Werbematerialien, die den Leuten einen Mehrwert bieten, ohne offenkundig eine Gegenleistung zu verlangen.

Wenn sie dann bereit sind, den Wechsel zu vollziehen, ist die Chance überdurchschnittlich groß, dass der erste Anruf, den sie tätigen, wenn sie den Hörer abnehmen, an Sie geht. Es wird nicht unbedingt morgen sein, aber es wird passieren – und das ist eine aufregende Position für jeden Geschäftsinhaber, in der er sich befindet.

Let’s do it

Letztendlich ist es natürlich völlig klar, dass all das viel leichter gesagt als getan ist. Viele dieser Dinge sind mit viel Arbeit verbunden und erfordern sozusagen “boots on the ground”. Wir geben Ihnen gerne erste Tips und Tricks in unserem Webinar – How to sell, Marketing für MSP Am 26.03.3021 um 10.30 zusammen mit unserem Kooperationspartner Leadchamps und einem unserer Kunden, die bereits erste Erfolge mit einer Kampagne erzielt haben.

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